RECENSIONE

EL VENDEDOR PIT BULL

LUIS PAULO LUPPA

“Le vendite non vengono dai geni. Nascono da competenza, talento, studio ed energia applicata al lavoro”.

 

Uno dei concetti sviluppati nel libro, e che ci è piaciuto di più, è l’OMC, cioè Orientamento, Motivazione e Pagamento (C= Cobranza in spagnolo). Secondo l’autore, un buon direttore commerciale è un manager OMC.

 

L’orientamento vuol dire guidare verso migliori opzioni. Orientare è alla base di tutto, se un direttore non è capace di trasmettere esattamente ciò che desidera, non sarà semplice per il venditore capire il miglior cammino per il raggiungimento dell’obiettivo.

 

La motivazione è il secondo aspetto. Motivo + Azione = Motivazione. Per un venditore è comunque fondamentale l’auto motivazione, come ricorda l’autore, non sempre si è in grado di ricevere stimoli dai nostri capi o manager, quindi una buona dose di auto motivazione è necessaria per svolgere questo lavoro. Anche perché dall’altra parte non è un qualcosa di facile motivare la gente, il personale a carico. Motivare è incuriosire, è far si che il venditore (ed aggiungerei anche i propri collaboratori) si senta parte della squadra, del progetto, dell’obiettivo da raggiungere, una parte fondamentale dell’ingranaggio, qualcuno assolutamente indispensabile. Motivare è sognare insieme, come dice Luppa.

 

Il terzo aspetto del concetto OMC è il pagamento. È un concetto brutto, a nessuno piace pagare ma non ci sono altri termini per esprimerlo, in effetti non deve piacere. Anche farsi pagare però è un’arte e fa parte del mestiere del venditore. Il venditore che sa farsi pagare trasforma questa attività in motivazione, è questo l’obiettivo che devono raggiungere tutti i venditori; non farsi “soffocare” da questa attività, ma renderla un altro incentivo, un altro stimolo alla motivazione per raggiungere l’obiettivo finale.

 

"Gli obiettivi sono necessari non solo per motivarci. Sono essenziali per mantenerci in vita." Robert Schuller.

 

Un libro avvincente, veloce da leggere, in appena 120 pagine l’autore inietta una dose di motivazione e consigli pratici per essere determinati a raggiungere l’obiettivo di vendita, e trovare sempre quegli stimoli che malgrado tutto non fanno perdere il focus, la meta finale e mantengono, lungo il cammino, alta la motivazione.

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L’autore

Laureato in Giurisprudenza con un diploma post-laurea in Marketing in Brasile e in Vendita al dettaglio negli Stati Uniti, dove ha seguito anche vari corsi di specializzazione in Merchandising, Promozione delle vendite ed ECR (Efficient Consumer Response, Efficient Consumer Response) e lavora come professore laureato in Marketing.

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